5. Презентация
От того насколько хорошо вы представите клиенту продукт, будет зависеть как он поймёт всю его ценность, поймёт за что будет платить деньги, и в итоге примет решение работать с вами.
Перед началом презентации здорово будет сказать клиенту о чём сейчас вы будете рассказывать, чтобы подготовить его к разговору, чтобы он настроился на презентацию:
— Итак, Иван Петрович, сейчас я вам расскажу о нашем продукте, о гарантиях, о порядке работы от выставления счёта до доставки и монтажа, расскажу о нескольких кейсах, похожих на ваш. После этого вы сможете задать мне любые вопросы, хорошо?
Суть презентации в том, чтобы закрыть боли клиента. Боли мы выявили на предыдущем этапе. Вот на их основе и нужно строить презентацию. Презентация не будет одинаковой для всех клиентов: одному важны сроки, другому качество, третьему гарантии, а кому-то сразу всё вместе. Если у человека что-то не болит, то нет смысла ему про это рассказывать и тратить ваше и его время.
Когда вы будете презентовать продукт, то будете говорить о каких-то свойствах. Например, о толщине стенки столбов, диаметре столбов и перекладин, технологии покраски, сроках поставки, наличии на складе и т.д. Но сами по себе свойства не несут никакой ценности: они работают в комбинации с выгодами. То есть вы называете свойство и раскрываете какую пользу это свойство принесёт клиенту, какую его боль закроет.
Например,
Свойство: диаметр опорных столбов 108 мм, а толщина стенки 3,2 мм.
Выгода: комплекс не будет шататься при выполнении упражнений, столбы не будут «играть». И выглядеть такая конструкция будет надёжнее, монументальнее и дороже.Свойство: металлические изделия проходят дробеструйную обработку.
Выгода: убираем загрязнения и неровности. Благодаря этому на изделии будет надежно держаться краска и другие материалы. Под краской не возникнет очагов коррозии.Свойство: оборудование в наличии на складе.
Выгода: в течение двух дней после оплаты мы подготовим ваш заказ к отгрузке, на третий день доставим к вам на объект и сделаем монтаж. А ещё через два дня после застывания бетона вы уже сможете заниматься на площадке.
Свойство — это то, что касается самого продукта, его технических характеристик. А выгода — то, что отвечает на вопрос: чем это свойство хорошо для вас? Или на вопрос «что вы получите?»
Объясняйте клиентам выгоды: они должны устранять их боли. Разным людям важны разные свойства и выгоды, потому что у них скорее всего неодинаковые проблемы и боли. Например, для одного клиента важна безопасность и внешний вид, потому что на оборудовании будет заниматься его семья, которой он очень дорожит. Плюс ему важно, чтобы это эстетично выглядело красиво: и самому комфортнее тренироваться плюс по выгодным к нему приходят друзья и ему должно быть не стыдно перед ними. А другому не важен внешний вид и функционал: ему кровь из носа важны сроки и гарантии, что в эти сроки оборудование будет у него. Иначе он получит штрафные санкции от заказчика. И попадёт в чёрный список поставщиков. Это нужно чувствовать и закрывать именно то, что у клиента болит.
Очень важно во время презентации дать человеку что-то посмотреть, потрогать, пощупать. Если вы физически не рядом, то картинку или видео уже поднимут уровень доверия к вам. Поэтому что-то рассказывая клиенту, не стесняйтесь демонстрировать ему экран своего компьютера, наглядно показывая что вы имеете в виду.
Во время презентации мы не переходим к вопросу о цене. Для начала нам нужно убедиться, что всё изложенное в презентации действительно ему нужно и ценно, что всё сказанное зашло и идеально легло на его потребности и боли.
Но если уже во время презентации клиент начинает мучить вас вопросами про цену, отвечаем:
— Сергей Иванович, давайте я вам сейчас всё расскажу, после этого в конце расскажу также про условия по стоимости по оплате, и мы договоримся, хорошо?
Не говорите про цену пока не закончите презентацию. Это очень важно. Потому что как только вы назовёте цену, клиент только об этом и будет думать и перестанет воспринимать что вы говорите.
А чтобы убедиться в том, что презентация достигла цели и пора переходить к закрытию, нужно задать вопросы предзакрытия. Об этом следующий раздел.