6. Предзакрытие
Есть отдельный тип вопросов, которые позволят понять «теплоту» клиента, готов ли он уже покупать, или ещё стоит поработать с ним.
Итак, вы закончили презентацию и подводите итог:
— Михаил Васильевич, в принципе о продукте я рассказал всё, что вам нужно знать, и всё, что хотел до вас донести. У меня к вам остался один вопрос, скажите, пожалуйста, насколько всё, что я сказал вам «зашло»? Это то, что нужно?
Если клиент говорит:
— Да, именно это я искал! А сколько стоит?
то значит всё хорошо и можно переходить к цене.
Если же говорит, что не всё понял, или вы по его тону или мимике почувствовали, что что-то не так, то нужно продолжить презентацию.
Ещё один вопрос предзакрытия, который можно задать:
— Дмитрий Петрович, скажите по десятибалльной шкале вам показалось подходящим то, что я вам предлагаю? Где единица — вообще не то, а десятка — супер, то, что нужно?
Если клиент отвечает, что 9, 10, то отлично, значит всё хорошо. Если ставит ниже 9, то нужно выяснить в чём дело:
— А что нужно добавить, чтобы было 10? Чего вам не хватило?
Пока не получите 9, 10 — дальше двигаться нельзя.
После вопроса про десятибалльную шкалу можно задать вопрос:
— Какую самую большую выгоду во всём, что я вам рассказал, вы для себя видите? Можете ответить?
Отвечая на этот вопрос, клиент как бы сам себе продаёт ваш продукт, он сам себе объясняет почему ваш продукт хорош для него, что ему понравилось и почему его стоит купить.
Получив хорошие оценки, убедившись, что клиента всё устраивает, можно переходить к вопросу цены.
— Ну и, собственно, всё, что я вам озвучил, и что вам понравилось, будет стоить 850000 рублей.
И молчите! Смотрите на реакцию клиента — скорее всего вы увидите зашла ему цена или нет. Он должен заговорить первым.
— Иван Петрович, оборудование по вашему проекту я могу предложить в двух вариантах:
В нашем стандартном цвете: столбы и перекладины — серого цвета, хомуты — бирюзовые. Это будет стоить 850000 рублей
Или в можем покрасить в любой другой цвет для вас — это будет стоить 930000 рублей. Скажите вам какой вариант ближе?
— Площадка под ключ будет стоить 2 млн рублей. Кстати, хотел уточнить вы планируете устанавливать на площадке информационный щит с правилами пользования площадкой?
Или
— Оборудование для вашей площадки будет стоить 1 млн руб. Кстати, а вы планируете устраивать официальное открытие площадки?