Работа с возражениями
— Один наш клиент долго выбирал между покупкой у нас и другой компанией, сравнивал по ценам. А потом сказал: «Покупаю у вас, хотя дороже. Но покупать некачественный товар себе дороже». Потом по его рекомендации к нам ещё два клиента пришли.
— По опыту знаю, что «Я подумаю» означает скрытый отказ. Можете уточнить в чём на самом деле причина отказа?
— Часто за фразой «Я подумаю» стоит невысказанное сомнение. Если мы сейчас обсудим все вопросы, то вам будет легче принять решение. Какие сомнения у вас остались?
— Я ничего не буду говорить о конкурентах, но скажу, что очень многие клиенты зная, что у нас дороже покупают у нас. При этом довольны и рекомендуют нас другим.
— Правильно ли я понимаю, что наше предложение вас полностью устраивает? И единственный вопрос в том, что у вас сейчас нет нужной суммы?
— Да.
— Тогда давайте я обсужу этот вопрос с руководством и попробую выбить для вас частичную постоплату? Что думаете по этому поводу?