7. Закрытие
Без закрытия не будет продаж, а вы будете работать как справочная служба. Главное отличие отдела продаж от справочной службы: отдел продаж — продаёт, справочная служба — консультирует. Но вы не должны консультировать, вы должны закрывать!
Все предыдущие этапы (установление контакта, программирование, квалификация, боль, презентация, предзакрытие, закрытие и отработка возражений) не имеют смысла если вы не будете закрывать.
Сделать попытку закрытия — самое главное. Это критически важно. Закрытие — король продаж. Закрытие — основа вашего богатства и успеха.
Лучше добиться от клиента чёткого «нет», чем непонятного «я подумаю». Если в базе 200 «я подумаю», то они как мёртвые души. Вроде бы они есть, вы тратите на них кучу времени, а денег нет. Поэтому пусть лучше будет 20 «да» и 180 «нет», чем 200 «я подумаю».
Ваша обязанность как менеджера по продажам, попросить клиента купить. Вы должны предложить ему сделку. Сказать: «Подпишите здесь, давайте начнём работать».
Например,
— Иван Петрович, это всё, что я хотел рассказать о нашем продукте. Цена будет такая. Что скажете по 10-балльной шкале?
— Всё нравится.
— Тогда предлагаю перейти к обсуждению контракта.
Или
— Давайте начнём работать.
— Ну что работаем?
— Оформляем?
Во время закрытия люди часто раздражаются, становятся агрессивными и нервными. Так происходит всегда когда дело касается денег. Это нормально и к этому нужно спокойно относится.
Во время закрытия вы можете столкнуться с претензией, что слишком давите на человека. Это нормально. И на эту претензию можно ответить:
— Я вас понимаю. Но не путайте давление с моей абсолютной верой в продукт. Я просто настолько верю, что он вам нужен и очень поможет, что настойчиво заставляю вас его купить.
Это волшебная фраза. Большинство клиентов тают от неё. Но она работает только тогда, когда вы произносите её от чистого сердца, когда вы действительно сами уверены в своём продукте и что ваше решение лучшее для клиента. Если клиент почувствует фальшь в вашем голосе, то ничего не получится. Произносите эту фразу искренне, с энергией и эмоциями.
Прямо сейчас отложите чтение и потренируйтесь:
— Я вас понимаю. Но не путайте давление с моей абсолютной верой в продукт. Я просто настолько верю, что он вам нужен и очень поможет, что настойчиво заставляю вас его купить.
И если ваш продукт действительно потрясающий, то любой негатив клиента уйдёт после того, как он начнёт пользоваться вашим продуктом.